作者:山晓    编辑:admin   2015-02-11    深度案例 模式创新 健康医疗 产品创新 来源:The New York Times  

没有一个婴儿应该因为一个坏掉的灯泡而面临死亡或残疾。这句听起来拗口的话却是事实。在参观印度或者其他国家的医院的时候,克里斯塔·唐纳森 (Krista Donaldson) 就经常看到那些用于治疗婴儿黄疸病的光疗仪器,就因为灯泡烧坏了或者其他看似很简单的问题而被弃之于医院的角落,遍布灰尘。


通常来讲,真正的问题在于这些西方捐赠的仪器设备并不是为当地的条件而设计的。


作为D-Rev 非营利组织的首席执行官,唐纳森女士有一个任务,即设计出一流的医疗设备以更好的适应于发展中国家需求,然后给予各分区盈利性分销许可证(以保障设备的市场化运营)。她认为,这样一来,市场的力量将能够有效推进销售和产品的发展,最后切实解决实际问题。


理论上说,这是一个不错的计划,但是它并没有如愿实施。唐纳森女士说:“我们认为,如果你设计了一个好的产品,那么他自己就会增值。这种情况只适用于有效的市场,但是在大多数的发展中社区并没有高效的市场。”


图片为唐纳德女士在印度泰米尔纳德邦的一家医院里检查一台D-Rev的黄疸治疗仪。

 


在这个黄疸治疗的案例中,D-Rev 第一部分的计划运作成功。设计师和工程师想出了一个便宜的光疗系统,名叫辉煌 (Brilliance)。它很坚固,足以抵抗充满灰尘的环境,磕到农村医院的地板也没所谓,并且还能够应对不稳定的电力供应。


图片为 Brilliance 灯


但是计划的第二部分就没那么顺利了,因为它更多是依赖于市场而非捐赠设备来刺激其增长。根据D-Rev 技术操作主管所知,在D-Rev 在印度的代理商有时就发现有些任人唯亲和腐败的现象就会导致医院选择高成本,低质量的产品。


硅谷有几十个致力于通过利用市场方式来解决社会的问题的初创企业,D-Rev 就是其中之一。但是在它成立七年之后,尽管迎上了所谓的社会企业家精神发展黄金十年,D-Rev 和在D-Rev 工作的人发现,非营利的精神和趋利市场的结合可能还挺麻烦的。


D-Rev不得不比预期更多地涉及金融模型、授权协议、咨询服务和生产安排。从本质上讲,D-Rev 所做的不仅仅是研发高科技产品,更是在重新设计供应链和采购体系。


姆拉戈基金会(Mulago Foundation)的董事总经理,D-Rev 的捐助者之一凯文·斯塔尔说:“D-Rev现在做的事是前人所没做过的。他们通过聚焦用户以及用户使用情境的方式来开发产品,同时又考虑怎么让产品达到使用者手上,兼顾着分销与市场策略。"


在着手解决健康问题时,D-Rev 采用了学校和IDEO(唐纳德女士工作过的)设计公司相结合的“设计思维“ 方法论。这个方法要求对用户及其所处于的环境进行透彻的研究分析,例如,他们需要什么,他们为什么需要,及所有产品使用中的细节。


自从D-Rev 2007年成立以来,其员工遍访了近300家医疗办公地。不论是非洲的城市医院,印度马路边上的微型医院,还是尼泊尔的只有步行才能到达的妇产科分娩中心,他们都到访过。他们曾跟医生、护士、管理者、决策者交谈,并努力让人们理解导致医疗器械不能帮助到病人的障碍在哪里。


但是这些还不足够。为了确保价格低廉,D-Rev 需要找到一个愿意接收价格且放弃实质利润的制造和分销合作伙伴。在辉煌照明系统(Brilliance )的案例中,D-Rev向医院询问些声誉好的设备制造商,然后联系了在印度负责新生儿设备分销的公司,即菲尼克斯电气医疗部。


D-Rev 提出了一个交易,菲尼克斯保证负责辉煌照明系统的制造和分销,并且接受其400美金 或者 500美金包保修的价格(其他类似系统贵达 3,500 美金)。作为回报,D-Rev 将调整产品许可费用结构,以保证菲尼克斯能够在把灯卖给穷诊所的过程中赚到更多钱。


但是D-Rev 很早就意识到印度的采购过程并不利于辉煌照明系统。因为用人制度的贪污受贿和任人唯亲,因为辉煌照明系统的创新科技不为人所了解,医院依旧会选择高价格的系统。Schwemmin 先生说,为了让辉煌系统的报价更有说服力,D-Rev发现公司需要一个教练在旁指导,特别是要解释一些技术特点,比如说为什么辉煌系统不需要冷却风扇或过滤器。


唐纳森说:“我们希望能够有些涉及到建筑市场中,但是结果却比我们想象的要好的多。幸运的是,付出的工作都有得到回到。D-Rev估计,自辉煌照明系统上市一年里,在印度、马拉维、缅甸、菲律宾、坦桑尼亚和乌干达安装了近300台,六个国家的近15000名婴儿都得到治疗, 成功预防300人死亡或残疾。




虽然社会企业家概念已经风行多年,但是D-Rev 一方面研发非营利产品,另一方面与第三方营利组织合作进行分销的模式也是不常见的,甚至对于一些基金会而言是陌生不熟悉的。


威廉和弗洛拉休利特基金会的前负责人和斯坦福大学荣誉法学教授,保罗·布雷斯是这样说的——其实这很好理解,那些老牌基金会们在过去若干年的时间里面通过“资助”来解决社会问题,所以他们其实很难理念如果要真正通过市场手段解决社会问题,是需要有不同技能结合在一起的。不过,这种迷思应该能够在十年内有所好转。


D-Rev 的运营预算从2012年的88万美金增长到2013年的140万美元,捐助者包括姆拉戈基金会Greenbaum 基金会和慈善事业。个人捐赠者D-Rev贡献了38%的2012年预算。


早期辉煌产品的成功使得该公司想去解决更具有挑战性的黄疸治疗问题——微诊所和远程生产中心。9月份,为了开发产品,D-Rev的产品经理加勒特明镜, 带着一个名叫彗星的处理系统原型去了尼泊尔的三个农村生育中心,得走两到五个小时的山路。在体验了瓢泼大雨和令人窒息的湿度之后,明镜先生确认了产品下一步的发展方向——“我肯定地说,产品的重量、以及大小,是最应该优先考虑的。”


然而,巨大的障碍仍然存在。而 D-Rev 了解到在发展中国家,由于具体情况的限制,黄疸治疗和医疗设备并不一定适用于每一个情境。唐纳森小姐却并未退缩,她说:“虽然会有很多意想不到的挑战,但是我们真的很愿意去解决复杂的问题。”


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